Porqué Las Historias Venden

Si alguna vez has oído la historia de las mil y una noches conocerás el poder de las historias para encantar al oyente. Eso es porque la gente está cableada con el mito de la antigüedad. Ellos quieren escuchar cosas que se hablan en forma de historia y su subconsciente tiene una manera de recordar lo que escuchan en forma de historia mejor que las señales visuales. Si utilizas las historias en tu mercadotecnia, no sólo captarás la atención de la gente, sino que también les ayudará a recordarlo mucho tiempo después de haber dejado el sitio web.

El otro aspecto de la historia que encanta a la gente es la capacidad de crear empatía y comunión con el narrador. ¿Cuántos de nosotros recordamos haber preguntado a nuestros padres leernos un cuento antes de irnos a dormir? ¿No era un tiempo especial de unión para nosotros? Lo mismo puede decirse de las historias que contarás cuando estés tratando de establecer una relación con la gente que venga a tu sitio web.

La técnica

La estrategia es tratar de captar la atención de una persona mediante el inicio de una historia que les fascine de manera que quieran una relación más larga contigo. Obviamente, no se irán hasta que hayan escuchado el  chiste o descubierto cómo terminó la historia. La historia debe tener algunos elementos humanos en ella, para que el lector pueda relacionarse con ella a nivel personal. Si es sólo una historia de un producto, sin algún elemento humano, sonará como un truco para ganar su interés. Por lo tanto, hay que tener cuidado de incluir tu producto o servicio en la historia, pero no que sea sólo una historia sobre el mismo.

La historia debe tratar de despertar la curiosidad del lector desde el principio. Es este sentido de “lo que va a pasar” que meterá al lector, cada vez más en la  historia. Puede ser una historia sobre la experiencia de algunas personas con tu producto. Puede ser una historia sobre el desarrollo o el descubrimiento de tu producto. Incluso puede ser una historia de humor acerca de tu producto. Realmente no importa, siempre y cuando estés involucrando al lector en una relación más profunda y la conexión con tu producto o servicio.

La forma de saber si la estrategia está funcionando es si puedes conseguir que el lector llegue al final de la historia, donde se encuentra el argumento de venta. Una vez que se ha involucrado en la trama, se identificará con los protagonistas de la historia, se identifica con el producto y sus dificultades propias, y es muy probable que considere la compra del producto en ese mismo momento. Ese es el poder de una buena historia. Se rompe la resistencia a la compra, al igual que un conjunto de beneficios también lo hace. Pero, en este caso, se trabaja más subconsciente que consciente, lo que hace una estrategia mucho más poderosa en el largo plazo.

Podrán salir del sitio web y tres horas más tarde todavía recordar esa historia y por lo tanto, también se recordarán el producto. Cuanto más profundo sea el impacto de una historia, es más probable que el lector los recuerde en caso de necesidad o estén buscando una solución como tu historia lo relata.

El Secreto

Contar historias implica contar chistes, así como largas, interminables historias con principio, medio y fin. Funcionan para disminuir la incomodidad de un encuentro social, especialmente entre personas que nunca has visto antes. Si puedes conseguir que una persona se ría de la broma o se identifique con tu historia, que se familiarice con ellos y menos de un extraño. El impacto de una historia es tan buena como lo bien que haga que el lector forme un vínculo con el narrador y sea arrastrado al final de la historia.

Los chistes son fáciles para comenzar cualquier encuentro de ventas, pero son muy difíciles de lograr correctamente. Se requiere una cierta chispa para poder contar un chiste de manera correcta para que resulte divertido y no aburrido. Sin embargo los chistes son formas brillantes para contar una historia en pequeño tiempo y hacer que la persona que lo escuche forme un vínculo contigo a través de la risa y el humor. Construye una camaradería y confianza mutua desde el principio.

Sin embargo, si no eres bueno contando chistes, decir una anécdota o historia puede ser otra gran manera de relacionarse con los visitantes de tu sitio web. Con él, tu sitio web aporta un elemento humano y humaniza el aspecto tecnológico de estar en línea. Dispara los detonantes del  subconsciente en una persona y puede ser una forma sutil de manipular los deseos inconscientes y temores que puedan estar experimentando para ayudarles a tomar la decisión de compra.

Cómo hacer que funcione

Las Historias en línea pueden involucrar todo tipo de medios como copia por escrito, dibujos animados, blogs o video. Si tienes una buena historia corta con la que se pueda hacer en un vídeo, puedes agregarlo a YouTube para tratar de hacer que se vuelva viral. Puede ser una historia que se relacione con tu producto como la solución a un caso embarazoso con el título, “¡No deje que esto le suceda a usted!” Al final, se pone un enlace a tu sitio web para atraer tráfico a tu página de ventas. Esa es la manera de utilizar un video y el poder de Internet para crear una página de ventas en línea de la historia. Puede ser muy poderosa si un montón de gente se relaciona con ella o les resulta graciosa, ya que se puede transmitir a través de Internet muy rápidamente si tiene una gran aceptación.

Otra forma de usar la historia es a través de una copia escrita de tu sitio web. Tal vez la historia tiene una lección para enseñar acerca de por qué su producto es la solución a un dilema particular. Tal vez quieras contar una historia divertida sobre tu producto que sea entretenida para el lector. Tal vez quieras ofrecer al lector la oportunidad de experimentar un  momento de revelación contando sobre como algún otro cliente utiliza el producto o servicio. Realmente no importa lo que escribas, siempre y cuando despierte la curiosidad del lector, atraiga al lector, y cree una impresión duradera.

Entonces, al llegar al final de tu carta  de ventas, la historia se ha incrustado en su subconsciente y se ha generado varios impulsos de compra.

¿Dibujos animados o imágenes?, son como mini-historias que pueden dar una breve sinopsis o ser una buena ventaja en una historia. Si la imagen captura la atención de un visitante es suficiente, es probable que se desplace hacia abajo y lea la historia detrás del dibujo. Por lo tanto, no creo que esto sea todo que tenga que tener la carta de ventas. Usa todo lo que esté en tus manos para poder lograr una venta y una llamada de acción para hacerlo.

No hay otra manera de implementar esta estrategia que no implique de hecho la venta del producto. Por el contrario, podría ser una historia que cree el ambiente adecuado para tu producto o eduque al lector sobre por qué tus  productos son necesarios o convenientes. Esto es particularmente eficaz para los artículos que pueden ser tan novedosos que la gente no sabe por qué se los compra. No existen  rumores en el mercado que hayan asociado con el elemento y por lo tanto no comprenden el valor del producto en absoluto.

Aquí es cuando se necesita una historia sobre la industria en particular y la forma en que estos productos fueron desarrollados para satisfacer una necesidad particular. Quieres que a la gente le queden claro los resultados que obtendrá en su vida, prestando atención a este tema en particular y esto prepara el ambiente para hacer una llamada de ventas al final.

Las computadoras son un buen ejemplo. Cuando las computadoras personales llegaron a la escena y comenzaron a ganar cierta popularidad a finales de los  80, las opiniones eran muy divididas. La mayoría de la gente no se dio cuenta de las capacidades de los ordenadores y el microprocesador moderno por lo que no podía justificar el gasto de miles de dólares en una. ¿Por qué pagar mucho más por algo que no entiendo el valor?

Tomó  un tiempo antes de que la gente se diera cuenta de que las computadoras podrían mejorar enormemente sus vidas. Tareas repetitivas, de baja categoría pueden ser asignadas a una computadora y ahorrar miles de horas de trabajo. Las computadoras podrían estar conectadas entre sí a través de Internet y la gente podía comunicarse con el texto y las imágenes de miles de kilómetros de distancia. Los manuscritos pueden ser escritos en su totalidad sin una sola gota de desperdicio de tinta y luego editar sin problemas, la lista es infinita.

Una vez que se declara el entorno adecuado y se establece el valor del producto o servicio, se vuelve mucho más intrigante e interesante para el comprador potencial. Así que, qué lo que podría ser algo que no tiene valor alguno, se vuelve sumamente importante para que puedan ver los resultados en su vida.

Contar una historia que es corta puede hacerse al principio del encuentro. Puede hacerse en la página principal, en las páginas internas, o cuando estés introduciendo un nuevo producto. Una vez que hayas establecido el lazo, podrás contar historias más largas en la carta de ventas para establecer los beneficios del producto, especialmente si es algo nuevo que tiene que ser establecido para poder hacer una entrada dramática.

Podrías utilizar el “Chiste del día” para poder ayudar a que tus lectores se comprometan y puedan introducirse en la industria, y no tu producto. Así como con los chistes  que hablan de las idiosincrasias de las personas rubias. Si vendes tinte para el cabello, esto podría  ser una forma excelente de crear un vínculo y humor en tu sitio para eventualmente vender el tinte.

Algunas personas aman tanto las historias que hasta podrían enviarlas por correo a otras personas. Podrías poner una sección de: “Envía esta historia a un amigo” de manera que sea una forma de hacerte promoción. De la misma manera un video de youtube que se convierta en video viral puede hacer magia por ti sin tener que postearlo en muchos lugares. Otras personas podrían hacerlo por ti.

La mayoría de las historias no hacen más que introducir un producto o establecer un vínculo. Esas son las historias que utilizan otros sitios para establecer una presencia en línea. Reserva las historias largas, profundas para tu sitio web para que las personas se involucren en un área que los invita a comprar tus productos.

Ahora te toca a ti crear la historia para tu producto.

Y como siempre, tu comentario es de gran importancia…

 

Una respuesta a “Porqué Las Historias Venden”

  1. Hola Federico, muy buen articulo, tienes razon las historias funcionan muy bien para crear empatia con las personas, personalmente creo que deberiamos enfocar suficiente tiempo a crear nuestra historia, agregaria yo que una HISTORIA deberia de estar PLAGADA de EMOCIONES.. LA HISTORIA DEBERIA DE SER COMO UNA MINA DE EMOCIONES Y SENTIDO DEL HUMOS..

    FELICIDADES

    JUAN ANTONIO AVILA

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