Si piensas que comprar no es una experiencia emocional, ¡estás equivocado! Cada palabra en una carta de ventas se amplifica cuando se desencadena una respuesta emocional y puede ser la diferencia entre la copia que excita la imaginación del comprador potencial y la que la aniquila. Cuando se compromete la imaginación del comprador se puede empezar a imaginar lo que sería ser dueño del producto que están vendiendo y le despierta las llamas del deseo de poseerla.
Es cierto que si se quiere vender, quiere vender impactando las emociones de su comprador potencial. A pesar de saber que la decisión final puede estar justificada por la lógica, la forma inicial para evitares que se piensen todo tipo de objeciones es apelar a las emociones.
La Técnica
Cuando estás haciendo publicidad de tus productos o servicios querrás prestar mucha atención a las palabras que elijas. Las palabras son herramientas de gran alcance en el Internet que puedes utilizar para enmarcar la manera que una persona percibe no sólo el valor de tu producto, sino también la experiencia posible de poseerlo.
Las palabras cuentan las historias que informan a tus lectores sobre cómo este producto o servicio solucionó un problema para algún otro comprador. Las historias pueden lograr que un comprador se identifique con los otros compradores y ayudarles para visualizar sus propios problemas que son solucionados, sus vidas logran ser más fáciles o pueden mejorar al hacer la compra.
Querrás escoger las palabras que no sólo cuentan una historia viva, querrás utilizar las palabras para influenciar las sensaciones e impresiones del comprador. No es tan difícil de lograr. La gente tiene una variedad de respuestas emocionales automáticas a diversas palabras. Todo lo que tienes que hacer es descubrir que palabras crean los mejores resultados y plasmarlos en tu carta de ventas.
Lo que necesitas lograr es crear un ambiente de las ventas que ponga a la gente en un modo de pensar emocional. ¿Por qué? La razón simple es esquivar la mente lógica bastante tiempo como para hacer la venta. Claro, la decisión final de la comprar necesitará ser justificada con ventajas sólidas, pero esa es la razón por la que una persona termina de tomar la decisión de comprar. Pueden incluso no ser conscientes que muchas de sus decisiones de compra están basadas en cómo se sienten sobre un producto o algo que piensan de él. La gente siente realmente emociones cuando compra y esa emoción actúa como faro para lograr hacerlas comprar otra vez. Con todo, cuando le preguntan por qué compra un producto particular, ella no habla cómo ella siente – ¡eso es algo personal! En lugar, ella enumera las ventajas. Esto es porque cuando piden a la gente justificar una compra, la mente golpea con el pie automáticamente adentro, incluso si se tomó la decisión basada solamente en cómo se sentía a la hora de compra.
El Secreto
El cerebro tiene dos mitades y una se hace cargo de la lógica y el otro es más intuición y el sentimiento. Las dos mitades por lo general no se comunican al mismo tiempo, en la mayoría de la gente. Si tienes emociones muy fuertes, tu razón está normalmente bloqueada en su funcionamiento en su más alto potencial y viceversa. Esta información puede ser muy útil en tus esfuerzos de marketing, porque si puedes conseguir que alguien se emocione acerca de tus productos, puedes vender sin realmente tener que trabajar muy duro en ello.´
No sólo eso, pero una vez que se crea una impresión en la mente emocional, tiende a tener una memoria más larga que la mente lógica. Incluso es bien sabido que los sentimientos pueden estar asociados a diversos estímulos que despiertan recuerdos de gran alcance, con las emociones, a veces con sólo oler algo que le recuerda de su infancia. Las palabras no son sólo letras enlazadas que tienen un significado lógico.
También tienen un significado personal. Si puedes aprovechar la inteligencia emocional y evitar la crítica lógica en la mayoría de la gente dispuesta a decir que no, encontrarás que puedes vender las cosas mucho más rápido y retener a los clientes con un mayor sentido de satisfacción después de la venta.
No sólo tienes que centrarte en la invocación de las emociones agradables, porque las emociones negativas también pueden ser poderosos motivadores para cerrar una venta. Piensa en las personas que están en el mercado para comprar sistemas GPS para sus automóviles. ¿Por qué quieren comprar eso? Sobre una base emocional, que puede estar tratando de no perderse. Por lo tanto, la sensación de que deseas invocar precisamente ese sentimiento confuso y perdido que temen. Y, a continuación, ofrecer el sistema GPS como una solución a no tener que sentirse de esa manera otra vez!
Crear las emociones adecuadas en tu mensaje de ventas es CRUCIAL para cerrar la venta, en la siguiente entrada te revelaré cómo puedes hacer funcionar esta técnica en tus mensajes de venta.
Por ahora me encantaría conocer tu opinión…
